Недавно я получил очередную обратную связь от заказчика.
Он говорил, что после тренинга улучшились показатели, изменилось поведение менеджеров в целом – они стали лучше общаться с клиентами, заказчик был доволен. После этого они снова обратились ко мне. Я подумал, что такого особо важного я делаю, раз ко мне обращаются снова и снова? Я понял, что этот тренинг, как и большинство других, был адресно «заточен» под потребности заказчика. Я проводил тренинг по продажам до этого много раз в разных регионах, и каждый раз я использую своё умение адаптировать материал под специфику работы заказчика и запрос. Но это не какая-то "врожденная способность" - это получается только благодаря моему пятнадцатилетнему опыту, пройденному обучению и изучению литературы. Много лет, адаптируя
тренинги под разные сферы бизнеса, анализируя ошибки конкурентов, мониторя рынок, собирая информацию, я стал лучше улавливать специфику заказчика. И я каждый раз использую эту способность, когда беру новый заказ в работу.
Как-то, когда я проводил тренинг,
я вдруг осознал, что способность быть гибкими по своей воле скорее не свойственна людям: продажи меняются, клиент меняется, а менеджеры не меняются. И в этом я вижу ключевую ошибку. Я помогаю менеджерам с помощью упражнений, кейсов, направленных на их продукт, с помощью индивидуального
сопровождения поменять сам способ мышления и отношения к делу.
У меня есть две ключевые идеи, которые я реализую в своей работе:
1. Идею качественного обучения, где есть польза и реальный результат.
2. Идею, что работа должна приносить деньги и удовольствие.
Когда на своих первых тренингах
я встречал негативно настроенных участников, я подумал: зачем вообще нужны такие тренинги, от которых нет результата? И решил работать только на результат, еще пятнадцать лет назад. Я отказывался от проведения тренингов «для галочки», отказывался обучать продажам некачественной продукции, «воздуха». Для меня важна экологичность продукта, потому что я напрямую влияю на его распространяемость. Мир захлестнула идея глобального бесконечного потребления дешёвых некачественных одноразовых товаров. Учить продавать дешёвое не надо, оно продаётся за счет цены.
Гораздо сложнее продавать более дорогой, качественный продукт.
Со временем я стал специализироваться на обучении продаж именно таких товаров, и я вижу в этом реализацию глобального смысла. Я хочу, чтобы люди хорошо себя чувствовали и жили, не были заложниками чужих целей, были в гармонии с собой и близкими, проводили вместе больше времени вместо бесконечных мук выбора товаров и услуг. Что же мне выбрать? Что купить? На что потратить заработанные деньги? На тренингах я учу менеджеров помогать клиентам осознавать их истинные потребности, повышать ценность качественных товаров и услуг, которые прослужат дольше.
Я мечтаю, чтобы люди жили более осознанно,
и тогда общество поменяется к лучшему. Тогда сократится потребление, поменяется экологическая ситуация, люди станут более счастливыми и добрыми. Я помню, как в моём детстве мы собирались всей семьёй у бабушки в Новошахтинске летом за большим столом. Все были счастливее, потому что не было гонки потребления, страха, что деньги будут вложены неправильно, что производители и продавцы обманут. Мы созерцали природу, рассказывали истории, делились впечатлениями.
Мне кажется, я рос в атмосфере, где продавать – интересно.
Мой папа был предпринимателем, я учился у него, «считывал» необходимые для успеха компетенции. Уже в 1994 году я занимался продажами: мне было 10 лет, и я продавал газеты. На первые заработанные деньги купил киндер-сюрприз, это был дефицит. Ещё я учил друзей играть в пробки, техникам игры и правилам обмена и развития «пробочного» бизнеса. В институте я делал и продавал рефераты и курсовые работы. Потом я продавал текстиль, сплит-системы и котлы, недвижимость, консалтинговые услуги. Я знаю о продажах "изнутри", и это помогает лучше понимать проблемы менеджеров.
Обучаясь на факультете психологии,
я впитал идею, что многие психологи работают ради процесса, и это неправильно, ведь профессия всё же предполагает работу на результат клиента. Уже в первых своих психологических тренингах я был на это нацелен. Позже я понял, что для успеха в бизнесе, помимо техник продаж, должно быть личностное развитие менеджеров и руководителей, ориентация на повышение общей эффективности. Моё психологическое образование помогает в тренингах.
Результат работы бизнес-тренера
можно сравнить с результатом работы врача. Компания даёт задачу, значит, что-то «болит». Я провожу диагностику, анализ, лечение (обучающие мероприятия) и срез – контроль результатов. Выздоровел бизнес или нет? Здоровый бизнес продаёт качественную продукцию, люди её приобретают, работникам платят зарплату, всем хорошо. Я хочу, чтобы с моей помощью менеджеры и руководители становились сильнее, гармоничнее, увереннее, с надеждой и оптимизмом смотрели в будущее.
Мне хочется реализовывать свою ценность: проявление заботы о людях и окружающей среде.
Нравится, когда участники тренингов понимают, что они – на своём месте. Например, есть упражнение, когда они задают друг другу вопросы на осознание того, как они действуют в профессии, в чём сильные стороны и зоны роста. Да, так бывает, что они неожиданно понимают, что до этого просто отсиживались на работе, и вкладываться в неё не хотят и не будут. Лучше, чтобы такие сотрудники уходили и не оттягивали на себя зря ресурсы компании.
Для достижения хороших результатов
менеджеру важно быть лидером, целеустремлённым, ответственным, коммуникабельным, замотивированным. Такие менеджеры всегда продуктивно работают на тренинге и пытаются понять теорию и качественно отработать её на практике. Зачастую открытием становится, что продукт компании решает столько проблем клиентов! Для этого я готовлюсь, собираю информацию, чтобы вернуть её менеджерам, а они, в свою очередь, могли аргументированно донести её клиентам. Это укрепляет веру менеджеров в себя и в результат.